Os 5 Erros Mais Comuns Que Empreendedores Iniciantes Cometem na sua Primeira Pesquisa de Mercado

estudo de mercado

Se você deseja abrir seu próprio negócio ou se já está na fase de implementação, não subestime a importância de fazer uma pesquisa de Mercado. Essa ferramenta irá ajudá-lo a entender seus potenciais clientes, conhecer seus concorrentes e validar se as pessoas realmente estarão dispostas a pagar por seu produto ou serviço (ou seja, se existe Mercado para eles).  Mas, antes de iniciar a sua pesquisa de Mercado, você deve conhecer os principais erros cometidos pelos empreendedores iniciantes ao elaborar uma pesquisa de Mercado e como se prevenir contra eles.


De forma resumida, uma pesquisa de mercado é um processo de coleta e análise de informações que vai ajudar você na tomada de decisões estratégicas, minimizando os riscos do seu negócio afundar, antes mesmo de começar.

É através dela que você conseguirá identificar as reais necessidades e desejos ainda não atendidos dos seus potenciais clientes, ajustar as premissas nas quais o seu negócio estará baseado e também tomar decisões sobre estratégias de distribuição e precificação.

A princípio, para quem nunca realizou uma pesquisa, pode parecer complicado. As grandes empresas possuem seu próprio departamento de pesquisas ou destinam parte do seu orçamento para institutos de pesquisa especializados.
Mas, para quem está começando com pouco dinheiro, esse investimento pode ser inviável. Mas é possível você fazer um estudo de mercado confiável e conhecer melhor o comportamento do seu consumidor mesmo com poucos recursos.

Se você quiser aprender mais sobre como realizar sua primeira pesquisa de Mercado, eu escrevi um artigo onde explico em detalhes como você pode fazer isso. Se você ainda não leu, é só clicar aqui.

Uma pesquisa de Mercado é composta de quatro etapas principais e cada uma delas possui um erro potencial que você deve evitar:

1. Não definir um objetivo específico para a pesquisa

A falta de um objetivo bem definido é talvez um dos erros mais comuns durante o planejamento da pesquisa de mercado. Você não conseguirá responder todas as suas dúvidas de uma vez só. A eficiência dessa ferramenta exige foco na hora de decidir qual a resposta que você pretende encontrar em sua pesquisa.

Você pode se concentrar em aspectos mais abrangentes como

“Qual o tamanho do meu Mercado na cidade onde moro?”
“Quanto as pessoas estariam dispostas a pagar pelo meu produto?”

Ou em tópicos mais específicos:

“Quanto as pessoas pagariam pelo meu produto ou serviço?”
“Qual a melhor logomarca para a minha empresa”

Uma pesquisa deve partir de uma necessidade real de informação em que haja dúvidas para serem respondidas. Pense em quais são os desafios do seu negócio e que informações poderiam ajudá-lo a tomar decisões mais acertadas.

Esse cuidado inicial vai evitar que você se perca na quantidade enorme de informações que existem disponíveis sobre o Mercado, compilando informações em excesso que podem tornar a análise e tomada de decisão mais difícil e menos objetiva.

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2. Não saber qual é o público-alvo

Além dos objetivos básicos desse tipo de pesquisa, é muito importante ter clareza do seu público-alvo, ou seja, para quem você irá direcionar a pesquisa. Dessa forma, seus resultados serão mais relevantes para a tomada de decisão.
Este erro é comum tanto em empreendedores iniciantes como experientes. Estes últimos costumam pensar que conhecem bem o perfil do cliente pela experiência de anos atuando dentro do mesmo segmento.

Esquecem que, todos os seres humanos passam por mudanças ao longo da vida, e os seus clientes não são exceção. Seus gostos, preferências e necessidades não são permanentes. Portanto, mesmo que você tenha muita experiência, vale a pena testar suas hipóteses no mercado para balizar suas ideias pre-concebidas.

Você precisa definir o perfil das pessoas que irão responder seu questionário e a quantidade de entrevistas que você precisará fazer. Se você tem uma ideia de negócio e quer testar a receptividade do público, o melhor é fazer a pesquisa com pessoas com as mesmas características sócio-demográficas dos possíveis consumidores do seu produto.

Você precisa saber quais as características em comum das pessoas que comprarão seu produto ou serviço.
Por exemplo, quais as cidades em que se encontram o maior número de potenciais clientes? Qual o sexo, classe social, faixa etária? Quais são seus hábitos e comportamentos de compra? Qual seu estilo de vida?

3) Coleta de dados mal feita / Desenvolvimento da pesquisa

Estamos na era da informação. E nunca tivemos acesso a tanta informação de uma vez só. Nesse cenário, é tentador pensar em fazer sua pesquisa apenas com ajuda da internet. Mas, alguns cuidados que você deve considerar quanto a isso:

  • As informações obtidas a partir de pesquisas realizadas por outras pessoas, institutos ou empresas (a chamada pesquisa secundária) pode estar desatualizada ou não ter seguido os critérios que você desejaria, ou podem ter sido deixados de lado características inerentes ao seu segmento de Mercado.
  • Informações obtidas nos mecanismos de busca nunca mostram resultados imparciais. O Google, por exemplo, mostrará aquilo que ele julga ser do seu interesse, baseado no seu perfil e nos termos pesquisados, mas, certamente não será tudo.
  • Verifique sempre a fonte dos dados e a coerência entre eles. Sempre dê preferência aos institutos de pesquisa ou órgãos confiáveis, como IBGE e SEBRAE

Usar a pesquisa secundária, citada acima, para aprender sobre o seu Mercado é um bom começo, mas é importante usá-la em conjunto com a coleta de dados primários na construção da sua pesquisa.

Dados primários (ou pesquisa primária) são aqueles coletados diretamente com as pessoas representativas do seu público-alvo, através de questionários previamente idealizados em função do objetivo a ser pesquisado.

Com eles, você terá maior liberdade e autonomia sobre a aquisição da informação, o que permitirá que um melhor direcionamento dos seus esforços e uam melhor compreensão das atitudes dos seu potenciais clientes em tempo real.
Também precisam ser definidos o tamanho da amostra (quantas pessoas serão pesquisadas), métodos de contato (internet, telefone, email) e instrumento de pesquisa (questionário, diário, observação).

4) Questionários mal elaborados

O principal meio para você coletar dados na pesquisa primária é através de questionários. E saber fazer as perguntas certas será o diferencial entre você obter informações preciosas para o seu negócio ou apenas perder seu tempo e ainda incomodar as pessoas.

Como o tipo das perguntas será consequência do objetivo da sua pesquisa e do seu público-alvo, eu vou citar os cuidados que você deve ter ao estruturar seu questionário. De modo geral, um bom questionário é um documento que traz, de forma estruturada, um conjunto de perguntas claras e objetivas, que garantam a uniformidade das respostas de modo que você possa padronizar os resultados com dados confiáveis e estatísticos.

Entenda melhor como desenvolver suas questões para um pesquisa eficiente:

Linguagem complexa ou técnica demais: sua linguagem deve ser clara, direta e adequada ao perfil do seu publico-alvo. Procure olhar o seu questionário com os olhos das pessoas que deseja entrevistar. Não use linguagem muito técnica, jargões ou excesso de formalidades. Muitas vezes as pessoas deixam de participar por não entenderem bem a proposta ou o que é perguntado ou pela abordagem demasiado invasiva. Use sempre o seu bom senso.

Perguntas mal elaboradas com alternativas confusas: lembra quando você estava no colégio ou fazendo o ENEM, lia o enunciado da questão e não consegui nem entender o que estava sendo pedido, de tão confuso que era o texto? Pois é, procure não cometer este erro ao elaborar suas perguntas e o formato da resposta, sendo direto e evitando questões que possam ter dupla interpretação. Escolha com cuidado o formato mais adequado para as respostas que você pretende encontrar em sua pesquisa de mercado: uma resposta única, múltipla escolha ou dissertativa?

Também tenha cuidado para não ser tendencioso na elaboração das perguntas e das opções de resposta, para que as pessoas digam o que você deseja ouvir. Quanto mais claras forem as questões, melhor será o entendimento dos entrevistados e consequentemente as respostas serão mais confiáveis.

Questionário muito extenso: assim como o tempo é precioso para você, as pessoas também não gostam de perder tempo respondendo a muitas perguntas. Lembre-se que a pessoa já está fazendo um favor, portanto não abuse. Faça uma pré-seleção pensando na necessidade de cada pergunta para o objetivo principal de sua pesquisa, liste-as em ordem de importância e elimine as que parecerem menos relevantes.

Erros ortográficos: essa parece óbvia, não é?! Mas, algumas vezes a pressa ou falta de atenção pode levar a prejuízos na sua pesquisa, pois as pessoas podem ter uma péssima primeira impressão sua a partir do seu texto. Tenha certeza que seu questionário não apresenta erros de ortografia e gramática. Faça uma revisão minuciosa. E depois peça para outra pessoa ler também, de preferência alguém que não tenha participado da elaboração do texto.

5) Não pergunte para sua família e amigos

Você, seus amigos e sua família podem acreditar que sua ideia de negócio é sensacional. Mas as outras pessoas podem achar ela inútil ou horrível. Até porque sua mãe compraria qualquer coisa que você fizesse. Sei que pode parecer estranho, pois a princípio essas seriam as melhores pessoas para participar de sua pesquisa, pois você consideraria suas respostas confiáveis.

Mas, se eles não fizerem parte do seu público-alvo, as respostas só trarão “ruído” para suas análises, podendo levar a resultados distorcidos. Você precisa saber a opinião dos clientes de verdade, para entender suas necessidades, desejos e expectativas.

Portanto, não tem jeito: vá para a rua, converse e entreviste as pessoas.

Conclusão

Bom, espero que este artigo tenha te convencido da importância de ter cuidado na elaboração da sua pesquisa e o quanto ela é essencial para você responder questões importantes do seu negócio.

Como última dica, eu diria para você desapegar da sua ideia durante e depois da pesquisa. Não tente defender o seu serviço ou produto, ou vendê-lo. Ouça friamente e com atenção o que as pessoas vão dizer. Você pode até dar uma de Advogado do Diabo, estimulando as pessoas a buscarem possíveis falhas e pontos de melhoria.

Só assim você terá uma visão isenta e poderá fazer os ajustes necessários à sua ideia, aumentando as chances dela ser realmente um sucesso.

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Coach Eduardo Corrêa

Master Coach de Carreira pelo Instituto MS de Coaching de Carreira. Personal and Professional Coach pela Sociedade Brasileira de Coaching, formação certificada internacionalmente pelo BCI. Practitioner em Programação Neurolinguística pelo INAp.

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